システムで勝つ

ダン・ケネディによりますと、売り上げの上がっているセールス・パーソンは受注に至る過程をシステム化することに成功しており、そうでないセールス・パーソンはそれが出来ていないそうです。

ダンが、ある自動車メーカーのショールームを観察していたそうなのですが、そこで断トツの売り上げを伸ばしていた営業マンが2人いたそうなのですが、彼らはアポイントメントをもらった見込み客と精力的に商談を進めていたのに対して、それ以外の営業担当は手持無沙汰であった、とのこと。

ダンほどの人物になると、面会はおろか、電話での会話も時間を取ってもらうのが難しいのではないかと思うのですが、彼はこんな面白い述懐をしています。すなわち、彼は自分が経営コンサルタントとして世間に知られるようになる前から、電話や面談は予約しないと出来ないようにしていた、と。つまり、売れる前から「売れっ子経営コンサルタント」を演出していたわけです。

そのような自分を演じていたら、すぐに実際にそうせざるを得ないほど、週の、月の、年間のスケジュールがいっぱいになってしまったそうです。新規のクライアントの仕事を引き受けるかどうかで悩むほどの状況だったとか。

セルフ・イメージがいかに重要であるかが、おわかりいただけると思います。